Jungtinė Karalystė – Lietuvos gynybos pramonės vartai į plačią tarptautinę rinką

Sep 13, 2023 12:04 PM

Kasmet rugsėjį Jungtinėje Karalystėje vykstanti tarptautinė gynybos ir saugumo paroda „DSEI“ prieš keletą metų atvėrė naujas galimybes vienai sėkmingiausių Lietuvos gynybos pramonės įmonių – „Brolis Semiconductors“. Verslui įveikus JK rinkos aukščiausių standartų kartelę, Lietuva vis labiau įsitvirtina pasaulyje kaip inovatyvių gynybos sektoriaus produktų kūrimo šalis.

Tikslinė rinka tarptautinei plėtrai

Norėdama įsitvirtinti pasaulinėje rinkoje „Brolis Semiconductors“ aktyviai dalyvauja tarptautinėse gynybos ir saugumo sektoriaus parodose, kurios įmonei suteikia galimybes patekti į tarptautines tiekimo grandines bei padeda kurti bendradarbiavimo santykius su didžiausiais pasaulio gynybos pramonės dalyviais.  „Nuoseklus dalyvavimas tarptautinėse gynybos ir saugumo parodose padėjo mums pasirinkti tikslinę rinką verslo plėtrai. Viena tokių, Jungtinėje Karalystėje vykstanti tarptautinė gynybos ir saugumo paroda „DSEI“. Dalyvavimas joje mums atvėrė galimybes ne tik pristatyti naujus produktus, bet ir sutikti tikslinius partnerius, įvertinti tendencijas, vyraujančias pasauliniame kontekste, išgirsti įžvalgas apie ateities kario poreikius ir pasirinkti tarptautinės plėtros kelią“, – teigia Laima Juknevičiūtė, „Brolis Semiconductors“ vykdomoji direktorė.

Pasak jos, vieni pirmųjų pardavimų tarptautinėje rinkoje buvo būtent per Jungtinėje Karalystėje įkurtą padalinį.

„Jungtinė Karalystė pasirinkta neatsitiktinai, šioje šalyje nėra didelės rinkos koncentracijos ir tuo pačiu istoriškai yra susiformavusi stipri gynybos pramonė. Šie faktoriai lemia tvarią ekosistemą, kompetentingų žmogiškųjų išteklių prieinamumą, galimybę bendradarbiauti ir mokytis iš geriausių rinkos žaidėjų“, – sako įmonės vadovė.

Simonos Buziliauskienės, Inovacijų agentūros Pažangos departamento Rinkų plėtros skyriaus vadovės vertinimu, Lietuvos įmonių įėjimas į Jungtinės Karalystės gynybos pramonės rinką skatina Lietuvos gynybos ir saugumo pramonės plėtrą, įgyta patirtis, inovacijų ir aukštų standartų taikymas stiprina šio sektoriaus įmones bei išlaiko Lietuvos pranašumą tarptautinėje gynybos pramonėje.

„Gynybos sektorius yra svarbi proveržio sritis, prie kurios augimo ir konkurencingumo didinimo prisideda Inovacijų agentūra, sutelkdama sektoriaus įmones ir kitus ekosistemos dalyvius bendroms iniciatyvoms sektoriaus plėtrai į tarptautines rinkas. Lietuvos gynybos pramonės įmonių kuriamų inovatyvių produktų pritaikymas prie tarptautinių standartų padeda Lietuvos gynybos pramonei kurti aukštos pridėtinės vertės produktus, o dalyvavimas tarptautinėse parodose drauge su stipriausiais sektoriaus žaidėjais atveria galimybes įsitvirtinti tarptautinėse rinkose“, – pažymi S. Buziliauskienė.

Faktoriai nulėmę sėkmę

Strateginis sprendimas – nuosekliai dalyvauti tarptautinėse verslo parodose įmonei „Brolis Semiconductors“ ne tik leido tikslingai pasirinkti tarptautinės plėtros rinką per JK įkurtą padalinį, bet, pasak įmonės vadovės, sėkmę lemia ir kiti verslo valdymo sprendimai.

„Skaidri bendrovės valdymo schema, sutartinių įsipareigojimų laikymasis, sklandi komunikacija, gera pardavimų istorija, klientų atsiliepimai, įdiegtos kokybės kontrolės sistemos gaminamiems produktams – pagrindiniai faktoriai, lemiantys sėkmingą plėtrą“, - teigia L. Juknevičiūtė.

Jungtinė Karalystė turi daug stiprių vietos gamintojų bei pajėgumą moderniausias technologijas pirkti iš bet kurio pasaulio gamintojo, todėl norint įeiti į tokią rinką ir sudominti, reikia siūlyti inovacijas, suteikiančias pranašumą bei išskirtinumą. O gynybos rinka yra specifinė, konkurencinga, tad labai svarbu pasirinkti aiškią kryptį siekiant tapti patraukliu šios ekosistemos nariu.

„Mums pasisekė, kad tik pradėjus savo veiklą Jungtinėje Karalystėje, ten išaugo susidomėjimas naujais elektrooptinių prietaisų spektriniais ruožais. Atsižvelgdami į rinkos poreikius mūsų įmonė  susikoncentravo į tokių produktų kūrimą. Prieš pasiūlant juos rinkai, šie prietaisai buvo ištestuoti DSTL laboratorijoje ir tik tada pradėti naudoti Jungtinės Karalystės karinėse ir teisėsaugos struktūrose. Tai padėjo įsilieti į tiekimo grandines kompleksinėse pirkimų programose ir mums buvo patikėta sukurti visiškai naują, galutinio vartotojo poreikius atitinkantį lazerinį žymeklį. Pažangių technologijų taikymo dėka mes  įsitvirtinome ir pelnėme pasitikėjimą “, – pastebėjimais dalinasi pašnekovė.  

Iššūkiai, su kuriais teko susidurti

Gynybos sektorius susiduria su papildomais tarifiniais ir netarifiniais barjerais dėl produkcijos paskirties ir taikomų papildomų saugumo ir atitikties reikalavimų eksportuojamai produkcijai. Įmonių veikla, susijusi su gynybos pramone, bankų taip pat dažnai yra vertinama kaip rizikinga.

Anot L. Juknevičiūtės, pirmasis iššūkis, su kuriuo teko susidurti – banko sąskaitos atidarymas. Jungtinėje Karalystėje registruotos įmonės vadovai ir akcininkai nėra šalies rezidentai ir bankams sudėtinga užtikrinti visas rizikos valdymo procedūras. Ne mažiau sunkumų kėlė ir griežtos procedūros bei reikalavimai, taikomi įmonėms, dirbančioms gynybos srityje ir norinčioms pardavinėti produktus karinėms ir teisėsaugos struktūroms.

Svarbu paminėti, kad Jungtinėje Karalystėje gynybai taikomi standartai yra gerokai aukštesni nei bendri NATO standartai. Nors įmonė projektuodama ir gamindama karinės paskirties produktus vadovaujasi MIL-STD kariniais standartais, sukurtais JAV gynybos departamento, NATO standartizacijos susitarimais STANAG bei papildomais kliento reikalavimais, tačiau Jungtinėje Karalystėje veikiančiai seserinei „Brolis Semiconductors“ įmonei teko įdėti nemažai pastangų, kad jų kuriami ir parduodami produktai atitiktų griežtesnius bei labiau specifinius produktų saugumo, testavimo procedūrų patikimumo ir kitus DEF STAN standartus, kurie yra sukurti Jungtinės Karalystės gynybos ministerijos.

„Nemažai pastangų įdėjome, kad mūsų įmonės veikla ir produktai atitiktų aukštus Jungtinės Karalystės keliamus reikalavimus, ir dabar galime teigti, kad tai atsiperka su kaupu - savo supratimą ir patirtį dirbant pagal DEF STAN standartus dabar naudojame kaip rinkodaros įrankį plėtrai kitose šalyse“, – patirtimi dalijasi įmonės „Brolis Semiconductors“ vykdomoji direktorė.

Inovacijų agentūros duomenimis, Lietuvos gynybos sektoriuje šiuo metu veikia per 80 įmonių, kuriančių inovatyvius sprendimus, gaminančių galutinius produktus bei komponentus gynybos ir saugos srityje. Sektorius yra augantis, atviras inovacijoms ir tarptautinei plėtrai – daugiau nei 50 proc. pagaminamos produkcijos eksportuojama į NATO ir ES šalis.