Amerikietiškos verslo kultūros paslaptys: kaip Lietuvos verslui sėkmingai žengti į JAV rinką

Nov 7, 2025 10:24 AM

Siekiant sėkmingai plėtoti verslą globalioje rinkoje, būtina ne tik kokybiška produkcija ar paslaugos, bet ir gilus supratimas apie vietos kultūros ypatumus. Tai ypač aktualu Lietuvos įmonėms, ruošiančioms plėtrą į Jungtinių Amerikos Valstijų rinką. Inovacijų agentūros projekto „InnoHub Lithuania“ mentorius, verslo konsultantas Suhas Ghante, dirbantis su daugybe lietuvių įmonių, pasidalino pagrindinėmis įžvalgomis ir patarimais, padedančiais įveikti kultūrinius barjerus bei išvengti dažniausiai pasitaikančių klaidų.

„Didžiausia klaida būtų manyti, kad JAV turi vieną, universalią verslo kultūrą. Geografiškai ir kultūriškai šalis yra didesnė už visą Europą – todėl skirtumai tarp Kalifornijos ir Džordžijos ar tarp Niujorko ir Kanzaso – milžiniški. Iš vienos pusės tai rinka su bendra anglų kalba, tačiau su skirtingomis verslo kalbomis. Norint sėkmingai veikti šioje šalyje – šią verslo kalbą reikia gerai išmanyti,“ – teigia Inovacijų agentūros Tarptautinių partnerysčių skyriaus vadovė Indrė Balčiūnaitė.

Kultūrinis prisitaikymas – esminė sėkmės sąlyga

Pasak S. Ghante, JAV versle svarbiausia ne tiek pristatymo turinys, kiek gebėjimas suprasti auditoriją ir prisitaikyti prie jos kultūrinių normų. „Viena dažniausių užsieniečių klaidų – pertraukinėjimas. Kai kuriose šalyse tai rodo susidomėjimą, tačiau JAV tai laikoma nepagarba“, – pabrėžė jis.

Amerikiečiai vertina konkretumą, todėl į klausimus geriausia atsakyti glaustai – „per 90 sekundžių ar trumpiau“. Vietoje techninių produkto detalių patartina akcentuoti aiškią naudą klientui: sutaupytą laiką, finansus ar padidintas pajamas.

Net „small talk“ JAV turi savas taisykles. „Standartinis klausimas „kaip sekasi?“ neužmezga gilesnio ryšio. Geriau pradėti dalijantis kažkuo apie save – taip pašnekovui lengviau įsitraukti“, – patarė Ghante. Jis siūlo formuluoti klausimus kitaip: vietoje „Ar turite klausimų?“ geriau klausti „Kokių klausimų turite?“ – tai skatina atvirą dialogą.

Įvairovė JAV verslo kultūroje

JAV yra milžiniška ir kultūriškai įvairi šalis, todėl verslo kultūra skiriasi priklausomai nuo regiono. „Vakarų pakrantėje – San Franciske, Sietle – vyrauja inovatyvi, atsipalaidavusi ir bendradarbiavimu grįsta aplinka. Čia vertinamas atvirumas ir draugiškumas“, – pasakojo S. Ghante.

„Šiaurės Rytuose, pavyzdžiui, Niujorke ar Bostone, viskas vyksta greitai, konkurencingai ir orientuojantis į rezultatą. Komunikacija čia tiesioginė ir formalesnė, o sprendimai priimami remiantis faktais bei duomenimis“, – pridūrė jis.

„Pietų valstijose, tokiose kaip Teksasas, verslas eina lėčiau, daugiau dėmesio skiriama ilgalaikiams santykiams ir asmeniniams ryšiams. Čia mandagumas – itin svarbi žaidimo taisyklė“, – aiškino konsultantas. Pietryčiuose, pavyzdžiui, Atlantoje, kultūra yra formalesnė, su aiškia hierarchija.

Įdomi detalė – verslo vakarienių pokalbių proporcijos skiriasi: „Šiaurės Rytuose 80% pokalbio skiriama verslui, 20% – socialinėms temoms, pietuose – atvirkščiai, o Vakarų pakrantėje ir Vidurio Vakaruose – apie 50/50.“

Efektyvios derybų strategijos

Pasak S. Ghante, kiekvienas sėkmingas sandoris turi keturis pagrindinius elementus – „vertę, pasitikėjimą, ryšį ir skubumą“. Vertę jis pataria parodyti kiekybiškai, pabrėžiant investicijų grąžą (ROI). Pasitikėjimą kuriama patikimumu, socialiniais įrodymais – atsiliepimais ir rekomendacijomis – bei laikantis duotų pažadų. Asmeniniai ryšiai, net užmegzti per paprastus pokalbius, ypač svarbūs dideliems sandoriams.

Skubumo jausmą verta kurti susiejant pasiūlymus su terminais, pavyzdžiui, „nuolaida galioja iki sezono pabaigos“. Jis įspėjo, kad paprasta nuolaida be priežasties amerikiečiams gali kelti įtarimų.

Kalbėdamas apie dažną prieštaravimą „per brangu“, Ghante rekomenduoja „Jaučia, Jautė, Atrado“ metodą: pripažinti kliento jausmą, pasidalinti, kad kiti jautėsi panašiai, ir parodyti, ką jie galiausiai atrado ar pasiekė.